A HISTÓRIA DAS VENDAS
A história das vendas vem apresentando um progresso constante, porém foi interrompido por algumas inovações efetivas que mudaram por completo o rumo da profissão.
O primeiro teve início cerca de cem anos atrás, quando as companhias de seguros descobriram que podiam duplicar suas vendas mediante a uma simples mudança de estratégia.
Antes dessa primeira grande inovação, as apólices, de seguros, assim como uma série de outro produtos, como móveis, artigos domésticos e bens de capital, eram vendidos por representantes que agrupavam os clientes e passavam a visitá-los um por um, toda semana. Porém depois de vender para uma centena de pessoas, o profissional se via ocupado recolhendo pagamento de prestações. Foi aí então, que um gênio anônimo teve a ideia de separar as funções, ou seja, o vendedor fazia a venda e outra pessoa iria recolher a apólice. Esse novo esquema obteve sucesso estrondoso, mudando a face da indústria de seguros do dia para a noite.
Esse conceito já se difundiu do dia para a noite em indústrias, e a venda se tornou uma função livre de cobrança.
SEGUNDA INOVAÇÃO
Em 1925 Brian Tracy publicou um livro “The Psychology of Selling“, que na sua tradução significa a psicologia das vendas.
Esta obra introduziu a população as técnicas conhecidas hoje, como característica, benefícios, tratamento de objeções, fechamentos e perguntas abertas e fechadas.
TERCEIRA INOVAÇÃO EM VENDAS
A terceira grande evolução ocorreu em 1970 quando os pesquisadores começaram a perceber que as técnicas utilizadas para vendas do cotidiano, talvez devessem ser completamente diferente das técnicas utilizadas para aquelas vendas mais complexas e que tem um maior porte.
Nesta época girou um enorme projeto e pesquisa com mais de 10 mil representantes comerciais em 23 países diferentes. Os resultados desses profissionais foram acompanhados durante 35 mil visitas clientes e análises levantadas sobre as técnicas usadas. Doze anos depois foi publicado o livro “Alcançando excelência em vendas”. Esse foi o início do que hoje conhecemos como uma venda consultiva.
RESULTADO DE VENDAS
A maioria dos executivos era obrigado a escolher somente um perfil para compor sua equipe e em grande parte o mais escolhido era o perfil de “construtor de relacionamentos”, mas as pesquisas apontaram que os construtores de relacionamento dificilmente apresentavam o melhor desempenho.
O perfil “desafiadores” que se sobressaíram e foram mais assertivos nesses resultados e ganham destaque nessa pesquisa.
A VENDA DE SOLUÇÃO
A venda de solução abrange diversas possibilidades, mas em geral ela descreve a substituição do foco nas vendas transacionais de produtos individuais (que por referência buscava preço e volume) e foca em uma venda consultiva mais ampla, onde se oferece uma solução ou pacote de produtos e serviços, visando sanar a dor do cliente.
A medida que a venda individual tornou-se eficaz, foi reconhecido que com um pacote de soluções bem elaborado, fica mais fácil sustentar preços elevados. Foi a partir de então que esse conceito passou a ganhar popularidade no segmento B2B.
A tabela abaixo mostra atitudes destacadas em profissionais desafiadores:
Desta forma de você analisar esta lista de variáveis, vai perceber que ela se refere a comportamentos manifestados em vendedores. A questão é que o sujeito pode ser ou não carismático, mas com um bom acompanhamento e coaching por exemplo, ele pode incrementar seu acompanhamento do processo de vendas. Outro ponto importante é que através de ferramenta de treinamentos, você pode aprimorar e aumentar seu conhecimento do produto e negócio.
A velocidade em que as coisas mudam exigem dos profissionais não só adaptação mas autodesenvolvimento, capacitação contínua e principalmente preparo. O Perfil Challenger se dedicam ao Planejamento!
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O marketing também terá um papel diferente e fundamental, criando ferramentas e instrumentos para apoiar o vendedor neste novo processo de ensinar o cliente, fortemente alicerçado em casos de uso e casos de sucesso.