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Estratégia para vencer: lances proativos

Licitações e licitações para projetos e programas são atividades essenciais que podem fazer ou quebrar as chances de uma organização ser bem-sucedida e que podem definir a trajetória futura de seu crescimento em um mercado competitivo. Esses engajamentos, cruciais para o crescimento da receita e operações, também têm implicações profundas na estabilidade da força de trabalho e nos resultados para os beneficiários das iniciativas empreendidas.

Com um número enorme de licitações de projetos e programas sendo emitidas diariamente por vários níveis de governo, abrangendo um amplo espectro de indústrias e até mesmo especificidades dos bens, serviços e obras que estão sendo adquiridos, a compulsão de responder dentro de um prazo apertado muitas vezes leva as organizações a um estado reativo.

Essa pressa indiscriminada para responder a cada oportunidade, muitas vezes sem um filtro estratégico ou a devida diligência, não apenas esgota a empresa (levantando o espectro do esgotamento da licitação e do êxodo do conhecimento institucional), mas também pode resultar na negligência de abordagens estratégicas que poderiam posicionar melhor a organização para o sucesso.

É uma abordagem semelhante a tratar o sintoma em vez da doença e falha em remediar as ineficiências subjacentes do processo. A solução está em evoluir do modo reacionário para um de proatividade sustentada e previsão estratégica.

Tradicionalmente, o gerenciamento de licitações tem sido caracterizado por ambientes de trabalho desordenados, respostas improvisadas e uma corrida contra o relógio. Nesse fluxo reativo, oportunidades de extrair aprendizados de licitações passadas ou de estabelecer as bases para oportunidades futuras muitas vezes não são atendidas.

Por outro lado, considere um centro operacional unificado – completo com dados históricos, inteligência de mercado e planejamento focado em estratégia. Esse sistema foi projetado não apenas para acompanhar o fluxo e refluxo das propostas, mas também se torna um navegador estratégico para orientar sua organização na compreensão e no aproveitamento metódico de oportunidades potenciais.

A realidade reativa da licitação e dos leilões

Pergunte a si mesmo, quantas vezes você se viu à mercê de uma oferta de última hora? A gestão reativa de propostas é caracterizada por agir em uma proposta somente durante a janela anunciada, deixando pouco tempo para pesquisa, refinamento ou reflexão considerados. Ela é marcada pela disputa por recursos e coleta de informações em uma corrida contra o tempo — um modelo insustentável que frequentemente leva a propostas medíocres e alinhamento de acertos e erros.

O início de uma proposta de projeto ou programa exige inerentemente uma previsão e preparação meticulosa, pois a natureza dessas propostas é complexa e os riscos são altos. A reatividade aqui pode ter consequências terríveis – os projetos podem ser mal planejados, insustentáveis ​​ou desalinhados com as necessidades das partes interessadas, levando à diminuição do impacto, desperdício de recursos e, às vezes, ao fracasso do projeto (a ameaça tripla D – atraso, disputa e dívida).

Em contraste, as organizações com processos de desenvolvimento de negócios maduros adotam uma abordagem proativa em relação a licitações. Eles começam explorando a rede de maneira ampla e profunda para compreender os fatores que afetam o setor. Eles conhecem o cenário competitivo e alinham as capacidades organizacionais com as necessidades do mercado e identificam oportunidades potenciais muito antes de surgirem nos canais oficiais.

Como você pode mudar de reativo para proativo?

  1. Crie uma visão holística do pipeline de lances , equipada com alertas oportunos e insights estratégicos que garantem que você esteja sempre vários passos à frente.
  2. Desenvolver uma biblioteca de conteúdo robusta , ajustada por insights específicos do setor/indústria alinhados aos requisitos de aquisição e reforçada por uma base de conhecimento coletada de propostas e respostas anteriores.
  3. Alocar recursos estrategicamente , garantindo que as equipes de licitação não estejam permanentemente sobrecarregadas, mas sim focadas e eficientes.
  4. Empregue análises acionáveis ​​que analisem licitações anteriores, capturando insights de vitórias e aprendendo com erros por pouco.

Mudança estratégica de mentalidade, mudança de comportamento vencedor no trabalho

O estabelecimento de uma base sólida promove uma cultura onde os concursos e propostas não são apenas respostas reativas, mas sim compromissos com comportamentos estratégicos vencedores de trabalho incorporados no tecido empresarial. Neste âmbito, há investimento na criação e manutenção de uma biblioteca de conteúdos; avaliação rigorosa da inteligência pré-licitação; gerenciamento de pipeline de rotina; e consideração e reflexão aprofundadas das decisões tomadas, dos resultados de desempenho alcançados e do feedback recebido. E é comunicado a todos de forma centralizada e transparente.

O ponto principal é que todos nós queremos sistemas que melhorem consideravelmente a eficiência e as taxas de sucesso das propostas, mas isso só pode ser feito adotando um ethos que permeie a abordagem da organização em relação à licitação — reflexiva, estratégica e, acima de tudo, proativa.

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