Segundo o dicion\u00e1rio Aur\u00e9lio 2003, cliente \u00e9 \u201caquele que compra, fregu\u00eas\u201d e consumidor tem uma defini\u00e7\u00e3o muito semelhante, ou seja, \u00e9 todo \u201cindiv\u00edduo ou institui\u00e7\u00e3o que compra bens para seu consumo\u201d. O termo consumidor possui um sentido mais abrangente, pois o Marketing considera fatores internos e externos que influenciam o consumidor no ato da compra, ou seja, o processo de decis\u00e3o de compra \u00e9 um problema de Marketing, que, atrav\u00e9s de influ\u00eancias e fatores internos e externos, procura concretizar a venda.<\/p>\n
Processo de Compra<\/strong> A empresa que vende<\/strong> <\/p>\n Algumas perguntas que devem ser feitas para verificar se o site est\u00e1 realmente persuasivo a <\/p>\n O psic\u00f3logo Abrahan Maslow desenvolveu uma pir\u00e2mide de necessidades humanas, Observando a pir\u00e2mide, vimos que, para estabelecer o contato entre o cliente e um e-commerce, O cliente que compra<\/strong> <\/p>\n A partir dessas duas perspectivas, o administrador ou gestor do e-commerce tem alguns par\u00e2metros Influenciadores<\/strong> O refor\u00e7o negativo \u00e9 relacionado \u00e0 perda da oportunidade que se oferece no momento e <\/p>\n Exemplo: <\/p>\n Os seis elementos de influ\u00eancia <\/p>\n \u201c[Vendedor] Voc\u00ea gostou de ler este livro ? Segundo o dicion\u00e1rio Aur\u00e9lio 2003, cliente \u00e9 \u201caquele que compra, fregu\u00eas\u201d e consumidor tem uma defini\u00e7\u00e3o muito semelhante, ou seja, \u00e9 todo \u201cindiv\u00edduo ou institui\u00e7\u00e3o que compra bens para seu…<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-3966","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-adwords"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t
\nPara iniciar o processo de compra on-line, devem ser considerados dois elementos:
\n(1) a empresa que vende e (2) o cliente que compra. Neste post iremos trabalhar esses\u00a0dois elementos.<\/p>\n
\nO processo que leva os clientes \u00e0 compra de produtos de um e-commerce pode ser observado
\nna pir\u00e2mide de \u201cMaslow\u201d da Web, segundo a qual, a partir do estabelecimento da confian\u00e7a
\nentre o internauta e o e-commerce e da influ\u00eancia deste para criar o desejo de compra no cliente,
\no processo \u00e9 facilitado. A facilita\u00e7\u00e3o desse processo baseia-se em: disponibilidade, usabilidade,
\nconfian\u00e7a e desejo.
\n\u2022 Disponibilidade<\/strong>: o site deve ser dispon\u00edvel em todos os aspectos, n\u00e3o exigir plugins
\nque o internauta n\u00e3o tenha ou precise baixar, n\u00e3o estar on-line na hora em que o
\ninternauta acessar.
\n\u2022 Usabilidade<\/strong>: deve ser naveg\u00e1vel e disponibilizar facilmente aquilo de que o cliente precisa,
\nou seja, deve facilitar para o cliente a busca por produtos.
\n\u2022 Confian\u00e7a<\/strong>: Segundo Chak (2006, p.3), \u201cOs usu\u00e1rios da Web hesitam em realizar transa\u00e7\u00f5es
\non-line, a menos que a confian\u00e7a deles seja garantida em duas \u00e1reas: a primeira \u00e9 a confian\u00e7a
\nde que selecionaram o produto ou servi\u00e7o certo, o qual atenda \u00e0s suas necessidades, e a
\nsegunda \u00e9 a confian\u00e7a de que aquela \u00e9 a empresa ou organiza\u00e7\u00e3o certa para fornecer esse
\nproduto ou servi\u00e7o.\u201d
\n\u2022 Desejo<\/strong>: Ap\u00f3s ter estabelecido a confian\u00e7a entre o cliente e o site, deve se motiv\u00e1-lo para
\nque realize a transa\u00e7\u00e3o. O site deve exercer uma influ\u00eancia tal que leve os clientes \u00e0 a\u00e7\u00e3o de
\ncompra do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
\nponto de motivar o cliente a comprar o produto ou servi\u00e7o.
\n\u201c(1) Ele est\u00e1 dispon\u00edvel?
\n(2) As pessoas podem descobrir como navegar atrav\u00e9s dele?
\n(3) Voc\u00ea fornece informa\u00e7\u00f5es, fotos ou demonstra\u00e7\u00f5es que fa\u00e7am com que as pessoas
\nqueiram o seu produto ou servi\u00e7o?
\n(4) Voc\u00ea os ajuda a ter confian\u00e7a o suficiente para fazer neg\u00f3cios on-line com voc\u00ea?
\n(5) Voc\u00ea cria um desejo em seus usu\u00e1rios que faz com que eles realizem a transa\u00e7\u00e3o?\u201d
\nChak(2006,p.3).<\/p>\n
\nque, de forma hier\u00e1rquica, apresenta desde as necessidades b\u00e1sicas at\u00e9 as necessidades
\nde amor e autoestima.<\/p>\n
\ntemos que seguir alguns padr\u00f5es para motiv\u00e1-lo \u00e0 compra e estabelecer uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\nCada cliente, ao passar pelo processo de decis\u00e3o de compra do consumidor, assume
\nalguns posicionamentos. Nas pesquisas de Blackwell, observa-se que, em cada aspecto da
\ncompra, o cliente assume um papel e, a partir desse papel, o autor fornece algumas considera\u00e7\u00f5es
\nque os profissionais de marketing precisam saber para terem sucesso com as vendas.<\/p>\n
\npara observar o andamento do e-commerce e verificar a sua efici\u00eancia em obter clientes.<\/p>\n
\nRefor\u00e7o Negativo ou Positivo.
\nTanto na educa\u00e7\u00e3o de uma crian\u00e7a, como na vida escolar ou na profissional, todo ser humano
\npassa pela situa\u00e7\u00e3o de refor\u00e7o positivo ou negativo. A mente humana est\u00e1 habituada a isso. Na
\npublicidade, \u00e9 muito comum que sejam usados o refor\u00e7o positivo e o refor\u00e7o negativo como
\nfatores motivadores para compras.
\nO refor\u00e7o positivo \u00e9 relacionado ao pr\u00eamio, \u00e0 satisfa\u00e7\u00e3o pela compra do produto ou servi\u00e7o
\ne tamb\u00e9m relacionado ao prazer do \u201cter\u201d, do \u201cser\u201d ou do mostrar \u201cser\u201d.<\/p>\n
\n\u00e0 necessidade de lidar com a frustra\u00e7\u00e3o; \u00e9 tamb\u00e9m relacionado ao desgosto de \u201cn\u00e3o ter\u201d, n\u00e3o
\n\u201cser\u201d ou do n\u00e3o mostrar \u201cser\u201d.
\nPublicidade em comerciais de televis\u00e3o ou Internet usa esse comportamento do c\u00e9rebro para
\nmostrar \u00e0 pessoa como deve agir no sentido da compra, mostrando os aspectos prazerosos
\nda aquisi\u00e7\u00e3o do produto e, em alguns casos, mostrando os aspectos desfavor\u00e1veis pela n\u00e3o
\naquisi\u00e7\u00e3o do produto, ou seja, as duas abordagens refor\u00e7am a mesma ideia, por\u00e9m usando
\n\u201clados\u201d diferentes da moeda.<\/p>\n
\nCompre um foguete!
\nRefor\u00e7o positivo: Compre agora! Voc\u00ea poder\u00e1 ir para a lua quando quiser! E, de brinde, leva
\num mapa interestrelar, mais dois convites para o show do U2, mais um rob\u00f4 que fala, anda e faz a
\nsua li\u00e7\u00e3o de casa! E, de quebra, voc\u00ea ajuda, com parte do valor da sua compra, a AACD. FA\u00c7A uma
\ncrian\u00e7a FELIZ !
\nRefor\u00e7o negativo: Se voc\u00ea perder esta promo\u00e7\u00e3o, voc\u00ea N \u00c3 O poder\u00e1 ir para Lua na hora em
\nque quiser! Perder\u00e1 o show do U2. S\u00f3 temos 10 convites e esta promo\u00e7\u00e3o termina hoje! E, ainda,
\nn\u00e3o contribuir\u00e1 para o fundo de ajuda anual \u00e0 A.A.C.D. Voc\u00ea n\u00e3o far\u00e1 uma crian\u00e7a feliz!<\/p>\n
\nA publicidade, a venda e, at\u00e9 mesmo, a conquista de novos clientes, de alguma forma,
\ntrabalham formas de influ\u00eancia para que possam vender com mais efici\u00eancia os produtos ou
\nservi\u00e7os. Chak (2006, p.15) define algumas estrat\u00e9gias para influenciar os clientes a comprar.
\n1. Escassez: \u00e9 o meio de influenciar uma compra atrav\u00e9s da limita\u00e7\u00e3o da quantidade do
\nproduto ou da sua escassez. Caso o cliente deseje comprar em outro tempo, n\u00e3o encontrar\u00e1
\no produto. Para a Web, Chak sugere os seguintes t\u00f3picos:
\nEm rela\u00e7\u00e3o ao seu site, como voc\u00ea promove a escassez? Fornece
\nofertas por tempo limitado? Diz aos compradores potenciais que h\u00e1 um
\nn\u00famero limitado de produtos dispon\u00edveis com pre\u00e7o especial? H\u00e1 itens
\nexclusivos que s\u00f3 voc\u00ea tem? Quanto mais escassez apresentar no seu site,
\nmais pessoas v\u00e3o querer aquilo que voc\u00ea oferece (Chak, 2006, p.17).
\n2. Comprometimento e consist\u00eancia: \u00e9 o meio de influenciar comprometendo-se
\ncom o cliente de maneira sutil e evoluir esse comprometimento at\u00e9 uma compra final ou
\ncomprometimento maior. Chak(2006,p.18) nos fornece um exemplo :<\/p>\n
\n[Cliente]Sim, \u00e9 claro. Ele me ensinou a import\u00e2ncia de tornar os sites persuasivos.
\n[Vendedor] Voc\u00ea acha que a leitura pode ajud\u00e1-lo a ter mais sucesso?
\n[Cliente]Certamente. Toda vez que leio, sempre aprendo alguma coisa que me ajuda no
\nmeu trabalho
\n[Vendedor] Ent\u00e3o voc\u00ea estaria disposto a fazer um donativo para ajudar a incentivar a
\nleitura nas crian\u00e7as?
\n[Cliente] \u00c9 claro que sim.\u201d
\nPara Web, o comprometimento e a consist\u00eancia s\u00e3o relacionados ao menor n\u00famero de
\n\u201ccliques\u201d do cliente para efetuar uma compra.
\n3. Reciprocidade: \u00c9 o meio de influenciar \u201cdando\u201d algo em troca (informa\u00e7\u00e3o, imagem,
\nartigo, algum benef\u00edcio), ou seja, no ato de \u201cpedir\u201d algo \u00e9 tamb\u00e9m oferecida uma retribui\u00e7\u00e3o.
\n\u201cNa Internet, dar algo de valor para o usu\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 apenas um requisito, mas sim um pr\u00e9-
\nrequisito para que os usu\u00e1rios pensem em fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea.\u201d Chak (2006, p.19).
\n4. Prova social: \u00e9 o meio de influenciar utilizando as opini\u00f5es de v\u00e1rias pessoas favor\u00e1veis
\nao seu produto. Na Internet, um exemplo desta forma de influ\u00eancia s\u00e3o as opini\u00f5es e
\ncr\u00edticas sobre um produto, um servi\u00e7o ou programa.
\n5. Autoridade: \u00e9 o meio de influenciar \u201couvindo\u201d algum especialista ou alguma autoridade
\nrespeitada na \u00e1rea do produto ou, ent\u00e3o, v\u00e1rias pessoas que utilizaram o produto. Um
\nexemplo \u00e9 o website www.reclameaqui.com.br, no qual v\u00e1rios clientes observam as
\nexperi\u00eancias dos antigos clientes e se baseiam para tomar suas decis\u00f5es.
\n6. Gosto: \u00e9 o meio de influenciar a partir de v\u00ednculos com os clientes, ou seja, o vendedor
\nbusca uma forma de criar um v\u00ednculo com o cliente para que este \u201csinta\u201d que est\u00e1 comprando
\nde um amigo.
\nPara Chak (2006), na web \u00e9 diferente, pois, em geral, n\u00e3o existem vendedores nos e-commerces
\ne esta influ\u00eancia, no meio digital, vai depender de:
\n(1) o cliente gostar do site;
\n(2) o cliente gostar da empresa que est\u00e1 por tr\u00e1s do site.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"