{"id":5736,"date":"2023-07-10T12:30:41","date_gmt":"2023-07-10T15:30:41","guid":{"rendered":"https:\/\/teo.com.br\/?p=5736"},"modified":"2023-07-10T12:36:24","modified_gmt":"2023-07-10T15:36:24","slug":"challenger-sales-a-venda-desafiadora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teo.com.br\/noticias\/2023\/07\/10\/challenger-sales-a-venda-desafiadora\/","title":{"rendered":"Challenger Sales “a Venda Desafiadora”"},"content":{"rendered":"\n

A HIST\u00d3RIA DAS VENDAS<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n

A hist\u00f3ria das vendas vem apresentando um progresso constante,<\/strong> por\u00e9m foi interrompido por algumas inova\u00e7\u00f5es efetivas que mudaram por completo o rumo da profiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

 O primeiro teve in\u00edcio cerca de cem anos atr\u00e1s, quando as companhias de seguros descobriram que podiam duplicar suas vendas<\/strong> mediante a uma simples mudan\u00e7a de estrat\u00e9gia.  <\/p>\n\n\n\n

Antes dessa primeira grande inova\u00e7\u00e3o, as ap\u00f3lices, de seguros, assim como uma s\u00e9rie de outro produtos<\/strong>, como m\u00f3veis, artigos dom\u00e9sticos e bens de capital, eram vendidos por representantes que agrupavam os clientes<\/strong> e passavam a visit\u00e1-los um por um, toda semana. Por\u00e9m depois de vender para uma centena de pessoas, o profissional se via ocupado recolhendo pagamento de presta\u00e7\u00f5es. Foi a\u00ed ent\u00e3o, que um g\u00eanio an\u00f4nimo teve a ideia de separar as fun\u00e7\u00f5es<\/strong>, ou seja, o vendedor fazia a venda e outra pessoa iria recolher a ap\u00f3lice. Esse <\/strong>novo esquema obteve sucesso estrondoso<\/strong>, mudando a face da ind\u00fastria<\/strong> de seguros do dia para a noite.<\/p>\n\n\n\n

Esse\u00a0conceito j\u00e1 se difundiu do dia para a noite em ind\u00fastrias<\/strong>, e a venda se tornou uma fun\u00e7\u00e3o livre de cobran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n

SEGUNDA INOVA\u00c7\u00c3O<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Em 1925 Brian Tracy publicou um livro \u201cThe Psychology of Selling<\/strong><\/a>“, que na sua tradu\u00e7\u00e3o significa a psicologia das vendas. <\/p>\n\n\n\n

Esta obra introduziu a popula\u00e7\u00e3o as t\u00e9cnicas conhecidas hoje, como caracter\u00edstica, benef\u00edcios, tratamento de obje\u00e7\u00f5es, fechamentos e \u00a0perguntas abertas e fechadas.<\/p>\n\n\n\n

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TERCEIRA INOVA\u00c7\u00c3O EM VENDAS<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n

A terceira grande evolu\u00e7\u00e3o ocorreu em 1970<\/strong> quando os pesquisadores come\u00e7aram a perceber que as t\u00e9cnicas utilizadas para vendas do cotidiano<\/strong>, talvez devessem ser completamente diferente das t\u00e9cnicas utilizadas para aquelas vendas mais complexas e que tem um maior porte. <\/p>\n\n\n\n

Nesta \u00e9poca\u00a0girou um enorme projeto e pesquisa<\/strong>\u00a0com mais de 10 mil representantes comerciais em 23 pa\u00edses diferentes.\u00a0Os resultados desses profissionais foram acompanhados durante 35 mil visitas<\/strong>\u00a0clientes e \u00a0an\u00e1lises levantadas sobre as t\u00e9cnicas usadas. Doze anos depois foi publicado\u00a0o livro \u201cAlcan\u00e7ando excel\u00eancia em vendas<\/strong>\u201d<\/a>. Esse foi o\u00a0in\u00edcio do que hoje conhecemos como uma venda consultiva<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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RESULTADO DE VENDAS<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n

A maioria dos executivos era obrigado a escolher somente um perfil<\/strong> para compor sua equipe e em grande parte o mais escolhido era o perfil de \u201cconstrutor de relacionamentos\u201d<\/strong>, mas as pesquisas apontaram que os construtores de relacionamento dificilmente apresentavam o melhor desempenho. <\/p>\n\n\n\n

O\u00a0perfil \u201cdesafiadores\u201d que se sobressa\u00edram<\/strong>\u00a0e foram mais assertivos nesses resultados e ganham \u00a0destaque nessa pesquisa.<\/p>\n\n\n\n

A VENDA DE SOLU\u00c7\u00c3O<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n

A venda de solu\u00e7\u00e3o<\/strong> abrange diversas possibilidades, mas em geral ela descreve a substitui\u00e7\u00e3o do foco nas vendas transacionais de produtos individuais<\/strong> (que por refer\u00eancia buscava pre\u00e7o e volume) e foca em uma venda consultiva<\/strong> mais ampla, onde se oferece uma solu\u00e7\u00e3o ou pacote de produtos e servi\u00e7os, visando sanar a dor do cliente. <\/p>\n\n\n\n

A medida que\u00a0a venda individual tornou-se eficaz, foi reconhecido que com um pacote de solu\u00e7\u00f5es<\/strong>\u00a0bem elaborado, fica mais f\u00e1cil sustentar pre\u00e7os elevados. Foi a partir de ent\u00e3o que esse conceito passou a ganhar popularidade no segmento B2B.<\/p>\n\n\n\n

A tabela abaixo mostra\u00a0atitudes destacadas em profissionais desafiadores<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

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Desta forma de voc\u00ea analisar esta lista de vari\u00e1veis, vai perceber que ela se refere a comportamentos manifestados em vendedores.\u00a0A quest\u00e3o \u00e9 que o sujeito pode ser ou n\u00e3o carism\u00e1tico, mas com um bom acompanhamento e coaching<\/strong>\u00a0por exemplo, ele pode incrementar seu acompanhamento do processo de vendas.\u00a0Outro ponto importante \u00e9 que\u00a0atrav\u00e9s de ferramenta de treinamentos, voc\u00ea pode aprimorar e aumentar seu conhecimento<\/strong>\u00a0do produto e neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

A velocidade em que as coisas mudam exigem dos profissionais n\u00e3o s\u00f3 adapta\u00e7\u00e3o mas autodesenvolvimento, capacita\u00e7\u00e3o cont\u00ednua e principalmente preparo. O Perfil Challenger se dedicam ao Planejamento!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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O marketing tamb\u00e9m ter\u00e1 um papel diferente e\u00a0fundamental, criando ferramentas e instrumentos\u00a0para apoiar o vendedor neste novo processo de\u00a0ensinar o cliente, fortemente alicer\u00e7ado em casos\u00a0de uso e casos de sucesso.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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