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Vender mais Utilizando o Outbound

outbound

Entendendo seus desafios podemos ajudar

“Sabemos como é desafiador equilibrar qualidade e expansão de clientes.”.

Entendemos a frustração da equipe comercial em dividir tempo entre prospecção e vendas.

Gerar oportunidades qualificadas consistentemente não é fácil, mas estamos aqui para ajudar.

Com nossa expertise, sua empresa pode alcançar novos patamares de crescimento!

O que é Outbound Marketing?

Introdução

Uma dúvida comum no setor de marketing é: investir em Outbound Marketing ou Inbound Marketing? Para decidir, é fundamental compreender ambos os conceitos.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing envolve a prospecção ativa de clientes que se encaixam no perfil ideal definido pela empresa. Seu principal objetivo é trazer clientes oferecendo diretamente produtos ou serviços.

Essa estratégia inclui anúncios em rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínios e, mais recentemente, banners e e-mails em massa na internet.

Vantagens e Desvantagens

Embora eficaz, o Outbound Marketing pode ser caro e, se o investimento for interrompido, a visibilidade da empresa também desaparece. Em contraste, o Inbound Marketing mantém os conteúdos acessíveis online, gerando resultados contínuos.

A Evolução: Outbound 2.0

A estratégia Outbound evoluiu com a digitalização e a segmentação, como demonstrado por Aaron Ross na Salesforce. Ele segmentou o time de vendas em especialistas de Business Intelligence, Hunters e Closers, otimizando o processo de venda.

Metodologia Outbound

A metodologia Outbound envolve iniciativas de prospecção ativa como propaganda offline e digital. O processo inclui a pesquisa sobre o lead, prospecção, qualificação, apresentação da solução e fechamento do contrato.

Estratégias de Outbound Marketing

  • SEM (Search Engine Marketing)
  • Rede de Display
  • Paid Social
  • Content Syndication
  • Compra de Leads

Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

O Inbound atrai o público com conteúdo relevante, enquanto o Outbound busca ativamente clientes em potencial. Integrar ambas as estratégias pode maximizar os resultados.

O Funil de Vendas em Y

O funil em Y integra leads gerados por Inbound e Outbound, tratando cada um conforme seu perfil e momento de compra, potencializando a conversão e o sucesso das vendas.

Introdução ao Outbound Marketing

O Outbound Marketing é uma abordagem tradicional de marketing que envolve o alcance ativo de potenciais clientes por meio de canais como anúncios de TV, chamadas frias, mala direta e anúncios online.

Principais Estratégias de Outbound Marketing

  • Anúncios de TV
  • Chamadas frias
  • Mala direta
  • Anúncios online

Vantagens do Outbound Marketing

Apesar do crescimento do Inbound Marketing, o Outbound Marketing ainda oferece várias vantagens, como:

  • Alcance rápido e amplo
  • Controle sobre a mensagem
  • Resultados imediatos

Desafios do Outbound Marketing

No entanto, também apresenta desafios, incluindo:

  • Custo elevado
  • Baixa taxa de conversão
  • Possível rejeição por parte dos consumidores

Como Integrar Outbound e Inbound Marketing

Integrar estratégias de Outbound e Inbound Marketing pode maximizar os resultados, aproveitando o melhor de ambos os mundos. Por exemplo, usar anúncios online para direcionar tráfego para conteúdo valioso em seu site (Inbound).

10 GRANDES vantagens vendas Outbound

01

ROI mais rápido

O Outbound gera resultados em menos tempo comparado ao Inbound.

02

Mensuração de resultados facilitada

Permite avaliar rapidamente a eficiência das estratégias adotadas.

03

Validação de persona

Ajuda a ajustar e validar a persona ideal do seu negócio.

04

Alcance diversificado

Utiliza diversos canais de mídia, incluindo TV, rádio e internet.

05

Maior controle

Oferece maior controle sobre a mensagem e o público-alvo.

06

Geração de leads rápida

Proporciona uma geração rápida de leads qualificados.

07

Segmentação precisa

Permite segmentar de forma precisa o público-alvo.

08

Escalabilidade

Facilita a escalabilidade das campanhas de marketing.

09

Reconhecimento da marca

Aumenta a visibilidade e reconhecimento da marca rapidamente.

10

Captação ativa de clientes

Permite uma abordagem ativa na captação de novos clientes.

Performance Reporting

Extremely painful or again is there anyone who loves or case pursues,

Financial Planning for Excutives:

Fault with a man who chooses to enjoy a pleasure that has no annoying consequences, or one who avoids a pain that.

Tax Planning & Preparation:

Expound the actual teachings of the great explorer of the truth, the master-builder of human happiness or avoids pleasure itself,.

Data Aggregation

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Estratégias Outbound
Métricas Outbound
Utilização

Exemplos de Estratégias

  • E-mails personalizados: Enviar mensagens adaptadas às necessidades e interesses específicos de cada cliente.
  • Programas de fidelidade: Oferecer recompensas e reconhecimento para compras frequentes, incentivando a lealdade do cliente.
  • Conteúdo educativo: Fornecer informações sobre como usar melhor o produto ou serviço adquirido.
  • Atendimento pós-venda proativo: Resolver problemas rapidamente e manter contato com o cliente para garantir a satisfação.

Integração de Tecnologias para Otimização de Inbound Sales

CRM (Customer Relationship Management)

  • Registra detalhes de leads e clientes, incluindo interações, preferências e comportamentos.
  • Ajuda a identificar e segmentar leads qualificados com base no estágio do funil de vendas.
  • Melhora a eficiência centralizando todas as informações em uma única plataforma.
  • Permite personalizar interações com base no histórico do cliente.

Automação de Marketing

  • Automatiza tarefas repetitivas como envio de e-mails e nutrição de leads.
  • Envia conteúdo relevante de acordo com o comportamento do lead, alinhado aos estágios do funil.
  • Facilita a transição de leads qualificados do marketing para as vendas.
  • Aumenta a produtividade eliminando tarefas manuais e assegura uma abordagem uniforme e personalizada.

Análise de Dados

  • Analisa métricas e comportamentos para avaliar o desempenho das campanhas e entender tendências de mercado.
  • Fornece insights valiosos para melhorar estratégias de Inbound Sales.
  • Simplifica a tomada de decisões com base em dados sólidos.
  • Permite adaptação rápida a mudanças nas preferências dos clientes e no mercado.

Como essas Tecnologias Trabalham em Conjunto?

  • Automação de Marketing: Alimenta o CRM com dados atualizados sobre as interações dos leads.
  • CRM: Fornece informações detalhadas para personalizar interações.
  • Análise de Dados: Avalia o desempenho das estratégias e auxilia na otimização contínua.

A integração eficiente dessas tecnologias torna as operações de Inbound Sales mais inteligentes, adaptáveis e capazes de oferecer uma experiência personalizada aos leads.

Resumo

Os KPI (Key Performance Indicators) possibilitam acompanhar as estratégias. Nas vendas, por exemplo, pode-se mensurar: a taxa de conversão de clientes por vendedores, o valor médio de compra e o custo de aquisição por cliente.

Os principais indicadores de vendas são: número de oportunidades abertas e oportunidades concluídas, canais de venda, ticket médio, custo de aquisição por cliente, lifetime value, tempo médio de venda e taxa de conversão.

Ferramentas de vendas agilizam o processo e mantém o bom relacionamento entre vendedores e prospects. Por sinal, os recursos de inteligência artificial propiciam entender o comportamento de compra e antecipar tendências.

Métricas fundamentais para avaliar o desempenho do Inbound Sales

A avaliação do desempenho do Inbound Sales requer uma análise abrangente de diferentes métricas a fim de compreender o impacto das estratégias implementadas, medir o sucesso em diferentes estágios do funil de vendas e apontar áreas que carecem de ajustes e melhorias.

Destacamos algumas das principais métricas para avaliar o desempenho do Inbound Sales:

  • Volume de tráfego do site
  • Taxa de conversão de visitantes para leads
  • Taxa de conversão de leads para oportunidades de vendas
  • Taxa de fechamento de oportunidades
  • Tempo médio no ciclo de vendas
  • Valor do Cliente (Customer Lifetime Value – CLV)
  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
  • Taxa de Churn (Cancelamento)
  • Taxa de Abertura e cliques em e-mails

A avaliação regular dessas métricas é essencial para otimizar de forma constante as estratégias de Inbound Sales, garantindo um processo eficaz e adaptável diante das alterações nas preferências dos clientes e nas dinâmicas de mercado.

O que são KPIs de vendas?

Assim como o marketing, e todo o aparato de informações que a transformação digital trouxe para as estratégias da área, permitindo segmentar público, medir resultados e acompanhar o retorno sobre cada investimento através de uma lista de dados acessados por diversas ferramentas, o setor de vendas mudou muito nos últimos anos, tendo acesso ao seu próprio aparato de ferramentas e dados.

Esses dados coletados a partir da execução das estratégias de vendas permitem o acompanhamento de resultados da área. É possível, por exemplo, identificar:

  • taxa de conversão de clientes por vendedores;
  • valor médio de compra por cliente;
  • custo de aquisição por cliente (que inclui o cálculo da comissão de vendas);
  • quanto tempo uma venda demora para ser realizada, desde a identificação do lead.

Todas essas, e outras, informações são valiosas para que os gestores de vendas possam otimizar os resultados do setor e refinar os processos que levam até eles.

Os principais indicadores de vendas devem ser usados então como uma indicação do passado, na qual sua equipe é capaz de entender o que funcionou e quais são os gargalos da área, e um mapa para tomar decisões estratégicas no presente e para o futuro.

Diante do leque de indicadores de vendas, o “feeling” do vendedor e os achismos sobre o que funciona ou não dentro da empresa dão lugar para:

  • aprendizado de técnicas de vendas modernas;
  • análise de dados;
  • treinamento em vendas;
  • mudança de processos e comportamentos orientados por métricas.

Não há lugar para achismos e suposições. Os principais indicadores de vendas permitem que os gestores e vendedores da empresa identifiquem onde estão os erros e falhas do setor e concentrem seus esforços para resolvê-los.

Ao melhorar um processo, melhora-se também seus resultados e, consequentemente, há um impacto direto no volume e na qualidade das vendas.

Perceba como a área de vendas está cada vez mais próxima da ciência, da matemática e da lógica. Um verdadeiro jogo de números.

Principais indicadores de vendas

Como dissemos acima, as métricas de vendas não servem apenas como apresentação do que aconteceu no passado. Ao contrário, devem ser usadas para a tomada de decisão sobre estratégias do presente e futuro.

“Aonde foi que eu errei?”, essa é uma pergunta muito comum entre vendedores que não conseguiram converter leads e prospects em clientes.

E é exatamente na busca pela resposta a essa pergunta que os principais indicadores de vendas atuam.

De maneira geral, eles ajudam sua empresa a entender em quais etapas ela está pecando.

Ao identificar onde está o erro é muito mais fácil concentrar os esforços em resolvê-lo, ao invés de trabalhar no modelo de tentativa e erro.

Imagine o trabalho de um médico. Quando ele tem em mãos um resultado de exame é muito mais fácil e eficiente tratar o problema do paciente. Os resultados do tratamento serão vistos em um menor espaço de tempo.

Isso sem contar na economia de recursos que seriam investidos em tratamentos que tratam doenças que não existem enquanto não atuam sobre o real problema.

Entendido o que são KPIs de vendas e seus benefícios vamos à lista dos principais indicadores de vendas:

  1. Número de oportunidades abertas
  2. Número de oportunidades concluídas
  3. Canais de Venda
  4. Ticket médio
  5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
  6. Lifetime Value (LTV)
  7. Tempo médio de venda
  8. Taxa de conversão

1. Número de oportunidades abertas

Quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas?

Essa é a pergunta que deve ser respondida em números nessa métrica de vendas.

Todo o processo comercial começa com a busca por oportunidades. Essas oportunidades são leads que chegaram na sua empresa, seja por ações de Inbound Marketing ou por pesquisas que a sua equipe de vendas fez em busca de prospects.

Por isso é importante medir quantas oportunidades de vendas estão sendo abertas. Afinal, sem oportunidades não há vendas.

Mas qual é o volume ideal de oportunidades para a empresa?

Aqui você vai precisar fazer um acompanhamento histórico. Tente identificar quantas oportunidades são necessárias para bater a meta de vendas da sua empresa.

Nem toda oportunidade se torna uma venda concreta, então identifique qual é o percentual de oportunidades que se tornam clientes no período.

Se, por exemplo, 10% das oportunidades se tornam clientes e você tem a meta de 100 clientes por período, será necessário 1000 oportunidades entrando no mesmo período.

Outros indicadores que podem ser acompanhados associados a esse são:

  • número de leads gerados;
  • número de leads qualificados.

É importante que a equipe de vendas saiba como fazer a pesquisa por prospects e também que receba bons leads do departamento de marketing, que por sua vez deve criar ações de captura de leads de acordo com o perfil ideal de cliente, definido em conjunto com o setor de vendas.

Algumas ferramentas, como o Reach da Zendesk, te ajudam a gerar e gerenciar leads qualificados para vendas e são excelentes aliadas para ajudar as empresas ampliarem a produtividade nessa área.

2. Número de oportunidades concluídas

Seguindo a linha do indicador de vendas que apresentamos acima, é importante medir quantas oportunidades estão se tornando clientes.

Se há um percentual baixo de oportunidades se tornando clientes pode haver, por exemplo, um problema na captura dessas oportunidades. Elas podem não ter o perfil que a empresa realmente precisa.

Nesses casos é importante alinhar a persona do negócio. Devem participar desse alinhamento profissionais de atendimento, marketing e vendas, bem como os gestores da empresa e outros profissionais, se necessário.

3. Conversão por canais de venda

Atenção! Por “conversão” você pode entender a conversão de visitantes em leads ou de leads em clientes.

Separe essas duas métricas de vendas e acompanhe:

  • Quais canais de venda convertem mais usuários em oportunidades de vendas,
  • Quais canais trazem mais oportunidades de venda que realmente são convertidas em clientes.

Esse é um dos principais indicadores de vendas para sua empresa porque permite identificar quais são os canais mais eficientes para o setor de vendas e que podem receber um investimento ainda maior para gerar números ainda melhores.

Também é importante identificar quais canais são pouco eficientes nesse aspecto e reavaliar o investimento realizado, ou mesmo se concentrar em identificar oportunidades para otimizar os resultados dessa fonte de leads.

Esse indicador de vendas é importante porque ele ajuda sua empresa a realizar melhores investimentos, tanto de esforço quanto financeiros.

Ao invés de ficar perdendo dinheiro com um canal que não traz resultado e você nem sabe disso, é possível cortar esse canal da sua estratégia e realocar o investimento ou identificar os problemas que estão fazendo ele trazer pouco retorno e resolvê-los.

4. Ticket médio

O ticket médio avalia qual é o valor médio que cada cliente “gasta” na empresa.

Esse é um indicador de vendas e um indicador financeiro que pode ser trabalhado em conjunto com estratégias de upsell e cross selling, de maneira que a empresa amplie o ticket médio de cada cliente, oferecendo soluções mais completas e melhores, dentro das necessidades de cada cliente.

Também é possível medir o ticket médio de cada vendedor individualmente e identificar quais conseguem melhores ticket médios e porque eles conseguem esses resultados. Assim é possível replicar para todos os demais profissionais.

Aqui uma dica extra: faça sua equipe de vendas trabalhar como um time e não como rivais. Manter um nível de competição é interessante, mas desde que o clima da empresa e o sentimento de unidade seja mantido. Isso vai fazer sua empresa crescer muito mais rápido.

5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Quanto a sua empresa gasta para conquistar um cliente?

Medir isso é fundamental para saber se você está gastando muito ou se o cliente está realmente trazendo lucro para a empresa.

O custo de aquisição de clientes pode ser um problema para a empresa, por isso está na lista de principais indicadores de vendas.

Sua fórmula é bastante simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Nesse cálculo de custos é importante incluir investimentos em:

  • salários;
  • comissões de vendas;
  • treinamentos de vendedores;
  • ferramentas e softwares;
  • viagens e mais.

Inbound marketing e Inside Sales são estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes porque reduzem o custo da operação de vendas.

6. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value, ou valor do tempo de vida do cliente, é um KPI de vendas que mede o lucro que cada cliente gera para empresa ao longo do tempo.

É a quantidade de valor que um cliente oferece à sua empresa ao longo do tempo em que permaneceu como cliente.

A fórmula para o cálculo desse KPI de vendas é:

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção

É um dos principais indicadores de vendas para negócios de venda recorrente, como sistemas SaaS e assinaturas, por exemplo.

Quando você tem um LTV alto, o custo de aquisição do cliente é compensado. Por isso, você pode ouvir que nos primeiros meses um cliente traz pouco ou nenhum lucro para a empresa. Seu pagamento está apenas cobrindo o CAC. Mas a partir de um certo ponto o cliente passa a gerar lucro para a organização.

Esse é um dos pontos que marcam a importância de um excelente atendimento ao cliente, que seja capaz de reter esses consumidores.

7. Tempo médio de venda

Quanto tempo médio sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda?

Empresas B2B, geralmente, possuem tempos médios de venda maiores, porque realizam vendas mais complexas.

Entretanto, se esse indicador apresenta um ciclo muito longo, é sinal de que sua empresa precisa investir em uma atualização dos processos ou reavaliar o perfil dos leads que está coletando.

Em muitos casos, o tempo médio de venda é longo porque o setor de vendas trabalha com leads em fases mais iniciais do funil de vendas.

Esses leads possuem perfil de compra, mas ainda não estão prontos para comprar. Isso faz com que os vendedores gastem muito tempo avançando-os por entre as etapas do funil de vendas.

O setor de marketing pode ajudar a reduzir esse tempo, realizando as etapas de nutrição e qualificando os leads, antes de encaminhar os contatos para o setor de venda.

8. Taxa de conversão

Dos leads trabalhados por seus representantes de vendas, quantos se tornam clientes?

Estamos falando aqui da etapa final do processo de vendas e, por isso, esse é um dos principais indicadores de vendas com os quais sua equipe deve se preocupar.

A conversão é o objetivo final do setor de vendas, por isso, manter boas taxas dentro dessa métrica é uma questão de sobrevivência.

Existem muitas questões relacionadas a baixas taxas de conversão, entre elas as principais são:

  • erros na qualificação dos leads que chegam ao setor de vendas;
  • processos de vendas ineficientes.

Para quem é indicado

Estratégia de outbound é ideal para empresas B2B que buscam atingir diretamente tomadores de decisão em organizações específicas.

Benefícios

  • Alcance direto a prospects qualificados;
  • Possibilidade de personalização da abordagem;
  • Rápida geração de resultados potenciais.

Insights - Dicas e Ideias

Utilize dados precisos para segmentar seu público-alvo e personalize suas mensagens para aumentar as taxas de conversão.

Case de Sucesso

Empresa X aumentou suas vendas em 30% após implementar uma estratégia de outbound focada em empresas de médio porte na indústria de tecnologia.

Para quem é indicado: telefone

O outbound é recomendado para startups que precisam expandir rapidamente sua base de clientes e estabelecer presença no mercado.

Benefícios

  • Escalabilidade na prospecção de clientes;
  • Estabelecimento de autoridade no setor;
  • Oportunidade de validar rapidamente o modelo de vendas.

Insights - Dicas e Ideias

Use ferramentas de automação para aumentar a eficiência e segmente seus prospects de acordo com o perfil de compra ideal.

Case de Sucesso

Startup YHU aumentou sua taxa de conversão em 25% ao direcionar campanhas de outbound para empresas de pequeno e médio porte no setor de saúde.

Para quem é indicado: E-mail

O outbound é ideal para empresas de consultoria que buscam estabelecer relacionamentos diretos com líderes de opinião e tomadores de decisão em grandes corporações.

Benefícios

  • Oportunidade de posicionar a empresa como líder de pensamento no setor;
  • Acesso direto a clientes potenciais de alto valor;
  • Incremento na reputação da marca e autoridade no mercado.

Insights - Dicas e Ideias

Ofereça webinars e whitepapers relevantes para educar seus prospects e construir confiança antes de fazer uma oferta direta.

Case de Sucesso

Consultoria C aumentou sua taxa de conversão em 45% ao adotar uma abordagem de outbound focada em empresas Fortune 500 nos setores de saúde e tecnologia.

Para quem é indicado: PAP - Porta a Porta

O outbound é recomendado para empresas SaaS que desejam escalar rapidamente suas vendas e alcançar novos mercados verticais.

Benefícios

  • Acesso direto a decisores em empresas específicas;
  • Expansão rápida da base de clientes em mercados de nicho;
  • Oportunidade de demonstrar o valor único do produto SaaS.

Insights - Dicas e Ideias

Utilize casos de uso específicos e estudos de caso para ilustrar como seu produto SaaS pode resolver desafios específicos do setor-alvo.

Case de Sucesso

Empresa B aumentou suas vendas mensais em 70% ao focar campanhas de outbound em empresas de e-commerce de médio porte na América Latina.

Insights de Outbound

  • Personalização é a Chave: Mensagens personalizadas têm taxas de conversão significativamente maiores. Investir tempo na pesquisa e segmentação adequada pode fazer toda a diferença.
  • Automação Inteligente: Utilizar ferramentas de automação para escalar suas campanhas de outbound sem perder a personalização pode aumentar a eficiência e reduzir custos.
  • Qualidade sobre Quantidade: Focar em prospects altamente qualificados pode resultar em taxas de conversão mais altas do que simplesmente tentar alcançar um grande número de leads.
  • Integração de Canais: Integrar diferentes canais de comunicação (e-mail, redes sociais, ligações) pode aumentar a eficácia da sua abordagem, alcançando prospects em diferentes pontos de contato.
  • Mensuração Contínua: Monitorar e analisar métricas regularmente (taxa de resposta, taxa de conversão, ROI) é essencial para ajustar e otimizar suas estratégias de outbound ao longo do tempo.
  • Aprendizado Contínuo: Testar constantemente novas abordagens e mensagens ajuda a descobrir o que ressoa melhor com seu público-alvo e a adaptar suas campanhas de acordo.
  • Segmentação Precisa: Segmentar seus leads com base em dados demográficos, comportamentais e de interesse pode aumentar a relevância das suas mensagens e melhorar os resultados.
  • Alinhamento com o Marketing: Trabalhar em estreita colaboração com equipes de marketing para alinhar as mensagens e garantir consistência na comunicação pode fortalecer o impacto das campanhas de outbound.
  • Follow-up Estratégico: Implementar um processo eficaz de follow-up após o primeiro contato pode aumentar significativamente as chances de conversão, demonstrando interesse genuíno e persistência.
  • Análise de Feedback: Usar o feedback dos prospects (seja positivo ou negativo) para ajustar abordagens futuras e melhorar a eficácia das suas campanhas de outbound.

Estes insights podem ajudar a orientar e aprimorar suas estratégias de outbound, maximizando o impacto e melhorando os resultados ao longo do tempo.